年入117億，廣東陽江姐弟賣豬肉，港股上市

作者 | 華泰詩

“一到晚上豬肉就打折賣”的錢大媽，也要去港股上市了。

僅僅14年前，錢大媽還只是東莞農貿市場里一間豬肉檔口。如今，它年入117.88億元，是中國最大的社區生鮮連鎖品牌。

有些人賣豬肉，都能賣成全國第一，背后秘密是什么？

01

2012年的東莞農貿市場里，一位“豬肉佬”因為一張告示，火了。

紙上寫著：不賣隔夜肉。

貼出告示的是馮冀生，一位來自粵西陽江的豬肉老板。

這句話不只是承諾，更像“掀桌子”——它戳中了消費者的心，也打同行的臉。沒過多久，抱團抵制的同行就把馮冀生擠出了菜市場。

“被趕走”卻意外改變了他的命運。

馮冀生只是滿手油腥的普通攤主，但他心里篤信：老百姓買菜，第一位永遠是“新鮮”。這個需求，不會錯。

2013年，他干脆離開農貿市場，跑到深圳福田的社區里，開出了第一家“錢大媽”。不再只賣豬肉，而是把禽肉、蔬菜、水產一股腦兒搬進店里，想做“家門口的菜市場”。

創業初期，他對標的是頗有名氣的“壹號土豬”，但很快就撞上了生鮮行業最棘手的問題：尾貨。

一頭200斤的豬，暢銷部位很快賣完，剩下的怎么辦？留到第二天，違背承諾；當天處理，又意味著損耗。

轉機，來自他對家鄉陽江海鮮市場的記憶。

在海鮮市場，當天的漁獲必須清空，價格會隨著時間不斷下調。馮冀生突然意識到：生鮮賣的不是“貴”，而是“快”。

一個大膽的機制就此誕生——定時打折，日清不留。

每天晚上7點開始全場9折，此后每半小時再降一折，直到23:30沒賣完的食材直接免費送完。

這套“反常識”的玩法，在當時看起來幾乎是自殘。但它卻第一次把“不賣隔夜肉”從一句口號，變成了可以被驗證、被監督的制度。

更重要的是，它迅速在社區里形成了口碑傳播：新鮮是真的，便宜是真的，晚上來還能“撿漏”。錢大媽，也開始被記住了。

02

為了讓“日清”模式跑得更快，2014年，錢大媽做出了一個關鍵決定——開放加盟。

這一步，直接把公司推入了加速通道。

2015年，錢大媽只有130家門店；到2018年，門店數突破1000家，并首次走出內地，把店開進香港；2019年開始，全國擴張全面鋪開；到2021年初，最激進的八個月里，幾乎每天新開3家店，全國門店數一舉突破3000家。

錢大媽內部結構也在逐漸變化。馮冀生的姐姐馮衛華自2014年起加入錢大媽擔任總經理，一直全面負責錢大媽運營。到2024年，馮衛華成為錢大媽的控股股東。

投資人也早就盯上了錢大媽。

從2015年的天使輪開始，錢大媽先后引入高榕資本、啟承資本等大佬機構，累計完成5輪融資，2019年D輪融資接近10億元。去年，胡潤研究院在廣州發布《2025年全球獨角獸榜》時，錢大媽的估值達130億元。

值得一提的是，參與錢大媽A輪融資的啟承資本，是由京東集團牽頭發起的私募股權成長基金。

但真正支撐這場擴張的，并不是“打折”，而是一張高度工業化的供應鏈網絡。

為了讓一棵菜、一塊肉盡可能新鮮地出現在社區貨架上，錢大媽搭建起“田間到餐桌”的全鏈路體系：

1、產地直采，減少中間環節；

2、全國16個綜合倉，總面積超22萬平方米，生鮮在倉內周轉不超過12小時，遠快于行業平均的2-4天；

3、冷鏈極速配送，與超過120家物流企業合作，日均調度超800輛冷鏈車，豬肉從屠宰場到門店最快6小時，實現“枝頭采摘-門店上架”24小時內直達；

4、數字化預測，門店T+2下單，凌晨5點半前完成精準配送。

但高速擴張的另一面，是壓力。

2021年起，有加盟商反映一年虧損40萬元，“激進打折”模式開始考驗單店盈利能力。輿情集中出現，也迫使馮冀生重新審視節奏——從“跑得快”，轉向“跑得穩”。

03

今天的錢大媽，早已不是當年那家社區小店。

根據灼識咨詢數據，按生鮮產品GMV計算，錢大媽已連續五年位列中國社區生鮮連鎖第一。錢大媽生鮮產品GMV約為98億元，為華南地區第二大市場參與者的2.8倍。

截至2025年9月，錢大媽在全國14個省及港澳地區布局了2938家門店，其中98.6%為加盟店，服務家庭超過1000萬戶。

門店模型也愈發成熟。SKU控制在400—500個，主要覆蓋高頻需求；2024年單店日銷約1.4萬元，坪效是商超的6倍、便利店的3倍。

財務層面，在過去的2023年至2025年前九個月，錢大媽的營業收入分別為人民幣117.44億、117.88億和83.59億元，相應的凈利潤分別為1.69億、2.88億和-2.88億元，相應的經調整凈利潤分別為1.16億、1.93億和2.15億元。

但挑戰同樣清晰。截至2025年9月，其資產負債率達197%，流動負債凈額17.16億元，短期償債壓力仍在。

眼下，錢大媽正一邊深化基地直采和農產品深加工，一邊布局線上渠道、直播電商，并嘗試向低線城市和港澳市場延伸，為下一步出海鋪路。

04

錢大媽走的是一條很苦的路：社區生鮮零售。從錢大媽凈利率可以看出，很低。

中國生鮮零售市場規模已超過6萬億元，是整個社會零售里體量最大的細分品類之一，更是剛需。

關鍵是，這6萬億的市場傳統而分散。

直到現在，中國生鮮零售的線上化率也只有約20%—25%，遠低于3C、服裝等品類動輒40%—50%的水平。這意味著什么？意味著還有至少4萬億元的交易，仍然發生在低效率的線下場景里：農貿市場、夫妻菜店、傳統商超。

而社區生鮮，正好卡在一個最容易被替代、也最容易被重構的位置上。

從需求端看，變化已經非常明顯。

相關調研顯示，一線和新一線城市中，超過70%的家庭每周買菜3次以上，其中一半以上集中在“下班后18:00—21:00”這個時間段。也就是說，消費者真正需要的不是“大而全”，而是近、快、穩——離家近、買得快、品質穩定。

這正是社區生鮮門店1—3公里覆蓋半徑的天然優勢。

再看供給端。

過去生鮮零售之所以難做，是因為三件事解決不了：損耗高、周轉慢、預測難。傳統農貿市場，蔬菜損耗率普遍在15%—25%；傳統商超生鮮損耗率也在8%—12%。但在數字化和集中倉配體系成熟后，頭部社區生鮮企業已經能把損耗壓到5%—8%，這是生鮮行業里一條非常關鍵的“生死線”。

這也是為什么近幾年，行業雖然不斷洗牌，但真正跑出來的玩家，反而越來越集中。

我們可以直接看同行案例。

比如叮咚買菜。

它走的是“前置倉+即時配送”路線，在高峰期全國布局過近1000個前置倉，核心城市用戶下單后最快30分鐘送達。2023年開始，叮咚買菜在多個核心城市實現單城盈利，毛利率一度提升至30%左右。這件事說明一件事：只要周轉夠快、生鮮也能賺錢。

再看盒馬。

盒馬鮮生目前全國門店數超過300家，其中生鮮SKU占比長期維持在50%—60%。更重要的是，盒馬門店的線上訂單占比普遍超過60%，也就是說，一家看起來像超市的門店，本質上已經是一個“社區履約中心”。盒馬的成功證明：社區生鮮不是低端生意，而是效率生意。

再看另一條路徑——社區團購。

巔峰時期，全國活躍的社區團購平臺超過200家，哪怕在監管趨嚴后，頭部平臺依然保留了巨大的生鮮交易規模。原因很簡單：在社區場景里，蔬菜、水果、肉禽蛋永遠是復購率最高的品類。社區團購驗證的是另一件事——只要價格和履約穩定，消費者并不排斥提前一天買菜。

這些案例拼在一起，其實已經勾勒出社區生鮮的真實機會：不是“有沒有需求”，而是誰能用最低的損耗，把這份需求長期接住。

也正因為如此，盡管這條賽道總有公司死去，但資本一直不放棄，從早年的每日優鮮、叮咚買菜，到盒馬、錢大媽，累計投入早已超過千億元規模。

社區生鮮不是一門性感的生意，但它足夠確定。未來的機會，不在“再開多少家店”，而在于誰能把這6萬億生鮮市場里，最穩定、最高頻的那一部分，變成十年、二十年的長期現金流。