老牌獨(dú)角獸，又融4億

整理 | 鉛筆道吳欣曉
編輯 | 鉛筆道王方

2025年11月，香港那場(chǎng)火災(zāi)，50人遇難，1名消防員殉職。

火災(zāi)結(jié)束后，智行者創(chuàng)始人張德兆恰好在香港創(chuàng)新展汽車(chē)論壇的做演講 ，他痛心地說(shuō)：“如果這次火災(zāi)，能夠用特種機(jī)器人參與滅火、搜救傷員，我們投身機(jī)器人事業(yè)的意義，遠(yuǎn)比一切更為厚重。”

提到智行者，外界普遍將其定義為一家無(wú)人駕駛獨(dú)角獸。但這家企業(yè)卻走出了一條差異化路線：主動(dòng)放緩乘用車(chē)無(wú)人駕駛業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而聚焦消防、清潔等特種無(wú)人駕駛領(lǐng)域。

最近，智行者再獲4億元融資，資方為黃石市產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金。過(guò)去10年，智行者融資超過(guò)4輪，資方包括英諾、北汽、京東、順為、百度等多家機(jī)構(gòu)。

從乘用車(chē)無(wú)人駕駛到特種無(wú)人駕駛的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向——時(shí)至今日，創(chuàng)始人張德兆回憶起當(dāng)時(shí)的決策，仍坦言過(guò)程充滿痛苦。乘用車(chē)賽道的愿景足夠“性感”，全球?qū)?biāo)企業(yè)特斯拉坐擁萬(wàn)億美元市值，曾是無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者追逐的目標(biāo)。

但暫緩乘用車(chē)業(yè)務(wù)的決定勢(shì)在必行。彼時(shí)在乘用車(chē)賽道，處境恰似魯迅《故鄉(xiāng)》中的閏土：農(nóng)產(chǎn)品拉去售賣(mài)會(huì)賠錢(qián)，囤積在家又只能爛掉，陷入“要么虧死，要么等死”的兩難境地。

這段經(jīng)歷讓張德兆深刻領(lǐng)悟到：5年創(chuàng)業(yè)者與10年創(chuàng)業(yè)者的核心認(rèn)知差異，在于后者更具風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。“如果2024年夏天，我們沒(méi)有調(diào)整不同場(chǎng)景的商業(yè)化優(yōu)先級(jí)，今天的智行者或許已經(jīng)不復(fù)存在。”他平靜地說(shuō)道。

最近，鉛筆道專(zhuān)訪智行者創(chuàng)始人張德兆，圍繞自動(dòng)駕駛、機(jī)器人等熱點(diǎn)話題，他分享了諸多關(guān)鍵觀點(diǎn)：

1、創(chuàng)業(yè)5年，創(chuàng)業(yè)10年，認(rèn)知最大不同是啥？

答：后者更具風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

2、無(wú)人駕駛最先跑通商業(yè)化的領(lǐng)域？

答：環(huán)衛(wèi)、物流、安防、消防等特定區(qū)域或場(chǎng)景的應(yīng)用。

3、乘用車(chē)自動(dòng)駕駛為什么難賺錢(qián)？

答：前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用微薄；新車(chē)型層出不窮，單車(chē)型平均銷(xiāo)量低迷，行業(yè)普遍盈利艱難。

4、特種無(wú)人駕駛的核心優(yōu)勢(shì)在哪？

答：場(chǎng)景清晰，需求剛性，能快速形成商業(yè)閉環(huán)，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)反哺技術(shù)迭代。

5、行業(yè)正在發(fā)生什么變化？

答：從“比誰(shuí)更像特斯拉”，轉(zhuǎn)向“誰(shuí)能率先實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流”。

6、機(jī)器人最稀缺的價(jià)值是什么？

答：首要價(jià)值是保護(hù)生命，其次是輔助人類(lèi)勞動(dòng)，最后才是提供情緒價(jià)值。

7、人形機(jī)器人應(yīng)用還需要多久？

答：參考無(wú)人駕駛的發(fā)展節(jié)奏，人形機(jī)器人的大規(guī)模落地可能需要超過(guò)10年。

聲明：訪談對(duì)象已確認(rèn)文章信息真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿為其內(nèi)容做信任背書(shū)。以下是張德兆口述，由鉛筆道整理。

01 缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 可能讓企業(yè)萬(wàn)劫不復(fù)

如今的智行者已頗具規(guī)模，但創(chuàng)業(yè)之路從來(lái)都是公司越大，壓力越重。

記得2018年時(shí)，我和投資人雷總見(jiàn)面，他問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：“如果公司一分錢(qián)不賺，你現(xiàn)在賬上的錢(qián)，能撐多久？”我說(shuō)：“至少十年。”

我本以為這個(gè)答案能得到雷總的認(rèn)可，沒(méi)想到他卻直言：“按這個(gè)節(jié)奏，什么時(shí)候能把投資人的錢(qián)賺回來(lái)？”

坦白講，當(dāng)時(shí)我從未認(rèn)真思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)本就是一場(chǎng)持續(xù)高壓的持久戰(zhàn)，公司規(guī)模越小，反而越不用糾結(jié)“退出”這類(lèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。

智行者成立于2015年，初時(shí)公司只有幾十號(hào)人。現(xiàn)在回頭看，那或許是我創(chuàng)業(yè)生涯里最輕松的一段時(shí)光。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，認(rèn)知層面的沉淀會(huì)越來(lái)越多。一個(gè)創(chuàng)業(yè)5年的公司，和一個(gè)創(chuàng)業(yè)10年的公司，認(rèn)知會(huì)完全不一樣。最大的區(qū)別是：后者開(kāi)始有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

缺乏這種意識(shí)，對(duì)企業(yè)而言可能是致命的。任何行業(yè)發(fā)展都有其周期規(guī)律，有高峰就必然有低谷。如果沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，就會(huì)在不該沖鋒時(shí)盲目擴(kuò)張，該收縮防守時(shí)卻一意孤行，最終必將付出沉重代價(jià)。

張兆德，智行者創(chuàng)始人，清華大學(xué)博士，廣東梅州大埔縣人

以智行者為例，我們的定位一直是無(wú)人駕駛。這個(gè)行業(yè)的周期波動(dòng)十分明顯：2019年，行業(yè)遭遇第一次集體降溫，資本市場(chǎng)態(tài)度突變，融資難度陡增。

當(dāng)時(shí)行業(yè)面臨一個(gè)共性難題：絕大多數(shù)無(wú)人駕駛企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，主要依賴(lài)資本輸血存活。一旦資本停止注資，企業(yè)便陷入生存危機(jī)。

那段時(shí)間，智行者也倍感壓力：我們不缺項(xiàng)目訂單，也不缺核心團(tuán)隊(duì)，但現(xiàn)金流高度依賴(lài)資本支持，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極弱。

張兆德，智行者創(chuàng)始人，清華大學(xué)博士，廣東梅州大埔縣人

也是在那一年，我深刻意識(shí)到：技術(shù)領(lǐng)先并不等同于企業(yè)能夠長(zhǎng)久存活。

整個(gè)自動(dòng)駕駛行業(yè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都與新能源車(chē)、造車(chē)新勢(shì)力的發(fā)展情緒深度綁定——投資者認(rèn)為智駕和新能源車(chē)是同一個(gè)賽道。

但2019年資本對(duì)新能源車(chē)賽道持謹(jǐn)慎態(tài)度，這就連帶著智駕賽道也一樣壓力驟然升級(jí)。很多企業(yè)在那一年第一次真切感受到：“活下去”已經(jīng)成為最迫切的目標(biāo)。

在2019年之前，整個(gè)行業(yè)都彌漫著過(guò)度樂(lè)觀的情緒，普遍缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，這也為后續(xù)的困境埋下了隱患。

02 乘用車(chē)無(wú)人駕駛，或非當(dāng)下最優(yōu)商業(yè)化選擇

熬過(guò)2019年的寒冬后，2020年市場(chǎng)情緒迅速反轉(zhuǎn)。

特斯拉市值突破千億美元，自動(dòng)駕駛和智能汽車(chē)賽道再次被點(diǎn)燃。資本重新涌入，融資窗口迅速打開(kāi)，整個(gè)行業(yè)像被打了一針強(qiáng)心劑。

“量產(chǎn)元年”“五年實(shí)現(xiàn)規(guī)模化”的口號(hào)，又再次被頻繁提及，幾乎所有自動(dòng)駕駛企業(yè)都被同一個(gè)目標(biāo)吸引——All in乘用車(chē)自動(dòng)駕駛，立志成為下一個(gè)特斯拉，或是至少成為“中國(guó)版特斯拉”。但好景不長(zhǎng)，直到2022-2023年，乘用車(chē)自動(dòng)駕駛的大規(guī)模量產(chǎn)依然遙遙無(wú)期。

2024年，我不得不做出一個(gè)艱難的決定：調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，暫緩乘用車(chē)無(wú)人駕駛業(yè)務(wù)。

這個(gè)決定讓我備受煎熬。我們?cè)鴮?zhuān)門(mén)組建了超過(guò)百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，全力以赴為整車(chē)廠開(kāi)發(fā)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)，投入了巨大的人力、物力和財(cái)力，也曾滿懷期待。

但現(xiàn)實(shí)卻給了我們沉重一擊：在這個(gè)賽道上，我們始終沒(méi)能找到清晰的盈利路徑。

乘用車(chē)無(wú)人駕駛的收費(fèi)模式十分特殊：基本沒(méi)有前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用，后續(xù)收入完全依賴(lài)車(chē)型銷(xiāo)量，整車(chē)廠賣(mài)出一臺(tái)車(chē)，我們才能獲得相應(yīng)的一個(gè)套件的收入。經(jīng)過(guò)測(cè)算，按照當(dāng)時(shí)的毛利率水平和技術(shù)迭代速度，一款車(chē)型的年銷(xiāo)量如果達(dá)不到近10萬(wàn)臺(tái)，幾乎沒(méi)有盈利可能。

而在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，年銷(xiāo)量能突破10萬(wàn)臺(tái)的車(chē)型寥寥無(wú)幾。除非是雷軍這樣的企業(yè)家，小米僅推出兩款車(chē)型（SU7和YU7），去年交付量就突破了40萬(wàn)。但實(shí)際上，很多車(chē)型一個(gè)月的銷(xiāo)量?jī)H有幾百臺(tái)。

更棘手的是，我們還需要為項(xiàng)目墊資。一個(gè)項(xiàng)目的平均交付周期長(zhǎng)達(dá)1年半，很多客戶(hù)前期不支付任何開(kāi)發(fā)費(fèi)用，要等到車(chē)輛賣(mài)出后才結(jié)算款項(xiàng)。這意味著，我們不僅要賭車(chē)型能夠暢銷(xiāo)，即便賭贏了，回款周期也十分漫長(zhǎng)。

即便如此，國(guó)內(nèi)仍有大批企業(yè)爭(zhēng)相搶奪這類(lèi)訂單。

近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少無(wú)人駕駛獨(dú)角獸陸續(xù)啟動(dòng)IPO，從它們的財(cái)報(bào)中能清晰看到幾個(gè)共性特征：收入微薄、虧損嚴(yán)重。這背后，很大程度上就是因?yàn)檫@類(lèi)訂單本身不賺錢(qián)，接訂單是“找死”，不接訂單就是“等死”。

所以我必須做出抉擇：特斯拉的故事固然美好，但如果一味追隨這條路徑，或許夢(mèng)想還未實(shí)現(xiàn)，公司就已倒在半路。

 03 特種無(wú)人駕駛，蘊(yùn)藏更堅(jiān)實(shí)的商業(yè)價(jià)值

2024年的夏天，在北京東升科技園，智行者的辦公室氣氛格外凝重。

我召集核心團(tuán)隊(duì)召開(kāi)會(huì)議，宣布了一個(gè)讓大家難以理解的決定：暫緩乘用車(chē)自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)，集中資源主攻特定場(chǎng)景的無(wú)人駕駛，也就是特種無(wú)人駕駛。

話音剛落，會(huì)議室瞬間炸開(kāi)了鍋。

一位跟隨我多年的技術(shù)骨干直言不諱：“我們鉆研了這么多年的前沿技術(shù)，最后難道就要去做掃地車(chē)、巡邏車(chē)？”甚至有團(tuán)隊(duì)成員擔(dān)憂，放下特斯拉那樣的宏大理想，公司會(huì)不會(huì)淪為一家“小作坊”？

我平靜地回應(yīng)道：“活下去才有未來(lái)。在企業(yè)實(shí)力尚弱之時(shí)，走‘農(nóng)村包圍城市’的路徑才是明智之選。”表面上的平靜之下，是內(nèi)心的翻江倒海。砍掉一個(gè)百人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，否定自己多年的堅(jiān)持，那種痛苦不亞于斷臂求生。

智行者的 “蝸小白” 外觀像圓滾滾的 “移動(dòng)小白云”

但現(xiàn)在回想起來(lái)，這個(gè)決策無(wú)比正確：如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有及時(shí)“剎車(chē)”，智行者今天大概率已經(jīng)不復(fù)存在。

這個(gè)決策并非一時(shí)沖動(dòng)，而是基于事實(shí)依據(jù)的理性判斷。事實(shí)上，過(guò)去多年來(lái)，智行者的特種無(wú)人駕駛業(yè)務(wù)（涵蓋消防、清潔等領(lǐng)域）一直占據(jù)著不小的收入比重。可以說(shuō)，我們一直是依靠這個(gè)“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)，在支撐著乘用車(chē)無(wú)人駕駛的研發(fā)與探索。

直到今天，我依然感激當(dāng)初那個(gè)艱難的決定。在乘用車(chē)賽道，我們面臨的是千軍萬(wàn)馬擠獨(dú)木橋的激烈競(jìng)爭(zhēng)；而轉(zhuǎn)向環(huán)衛(wèi)、安防、消防等特種無(wú)人駕駛細(xì)分場(chǎng)景后，我們卻成為了稀缺資源。

曾經(jīng)，我們需要主動(dòng)求著車(chē)廠給予合作機(jī)會(huì)；如今，卻是客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，希望能在相關(guān)項(xiàng)目上與我們達(dá)成合作。在多個(gè)規(guī)模達(dá)數(shù)百億級(jí)的特殊場(chǎng)景市場(chǎng)中，智行者已經(jīng)成為客戶(hù)的首選合作伙伴。

04 機(jī)器人與人形機(jī)器人

特種無(wú)人駕駛本質(zhì)上就是特種機(jī)器人的一種形態(tài)。

現(xiàn)在，大家都在討論機(jī)器人的使命與價(jià)值，在我看來(lái)，機(jī)器人的價(jià)值可以分為三個(gè)層次：

第一層，是保衛(wèi)人類(lèi)生命安全；

第二層，是輔助人類(lèi)勞動(dòng)，承擔(dān)那些人類(lèi)不愿做、不便做的工作；

第三層，是提供情感陪伴與精神慰藉。

我們極度認(rèn)可第一層價(jià)值，用機(jī)器人替人類(lèi)奔赴險(xiǎn)境，守護(hù)生命安全。畢竟，生命是世間最珍貴的財(cái)富。

去年11月香港發(fā)生的那場(chǎng)火災(zāi)，造成50多人遇難，其中1名消防員殉職、11名消防員受傷。當(dāng)時(shí)我正在香港參加一場(chǎng)活動(dòng)并做匯報(bào)，在提及這場(chǎng)火災(zāi)時(shí)，我由衷地感慨：“如果這次火災(zāi)中，能有特種機(jī)器人進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)滅火、搜救傷員，那我們從事機(jī)器人行業(yè)的意義，遠(yuǎn)比任何成就都更為重大。”

身處這個(gè)行業(yè)，我們見(jiàn)證著新技術(shù)的迭代速度，多得讓人目不暇接。從人形機(jī)器人到人工智能，一波又一波的新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，很多技術(shù)還未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模應(yīng)用，甚至還沒(méi)真正落地，新的技術(shù)浪潮就已襲來(lái)。

但從我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看：客戶(hù)真的關(guān)心技術(shù)本身嗎？答案是完全不關(guān)心。我們的客戶(hù)只在意清潔機(jī)器人能否把地面掃干凈，消防機(jī)器人能否高效滅火，他們不會(huì)關(guān)注你采用了何種技術(shù)，也不會(huì)在意是否應(yīng)用了大模型。

甚至現(xiàn)在，連投資人也逐漸不再過(guò)度關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)。

我并非否定技術(shù)的重要性，而是認(rèn)為，如果一項(xiàng)技術(shù)沒(méi)有對(duì)應(yīng)的落地場(chǎng)景，其價(jià)值就難以真正體現(xiàn)。

智行者的核心重心，是聚焦當(dāng)下技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)的事情，不盲目追求復(fù)雜的應(yīng)用場(chǎng)景。

如今，人形機(jī)器人成為了行業(yè)熱點(diǎn)，但在我看來(lái)，它真正實(shí)現(xiàn)大規(guī)模應(yīng)用至少還需要10年時(shí)間。人形機(jī)器人面臨的技術(shù)難題，遠(yuǎn)比無(wú)人駕駛復(fù)雜得多。單是“收衣服”這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作，在不同家庭中就有無(wú)數(shù)種不同的要求和突發(fā)情況——這背后，是一道難以逾越的“認(rèn)知智能”鴻溝。

人形機(jī)器人很難精準(zhǔn)判斷人類(lèi)的真實(shí)意圖。

表面上看，收盤(pán)子、收衣服只是多了一只機(jī)械臂的動(dòng)作執(zhí)行，但在真實(shí)的家庭環(huán)境中，每一次操作都需要復(fù)雜的判斷：哪些物品可以觸碰、哪些不能觸碰，先收取哪件物品、該如何拿取，遇到突發(fā)狀況該如何應(yīng)對(duì)。

這已經(jīng)不再是單純的運(yùn)動(dòng)控制問(wèn)題，而是涉及對(duì)人類(lèi)意圖、場(chǎng)景需求的深度理解與精準(zhǔn)判斷。

如今，智行者的發(fā)展方向清晰而堅(jiān)定——深耕特種場(chǎng)景下的無(wú)人駕駛領(lǐng)域。

當(dāng)前行業(yè)中涌現(xiàn)出不少現(xiàn)象級(jí)公司，但我始終認(rèn)為，行業(yè)的終局終究是“老店”的天下。產(chǎn)業(yè)發(fā)展與資本邏輯，很多時(shí)候并非同一回事：資本往往追捧現(xiàn)象級(jí)公司，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，更應(yīng)該追求企業(yè)的長(zhǎng)久健康發(fā)展。

最近，我們團(tuán)隊(duì)在討論業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)，有同事提出要實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)幅度。但我給出的建議是：10%的增長(zhǎng)就足夠了。

我更看重企業(yè)的長(zhǎng)久健康：增長(zhǎng)幅度越大，意味著需要投入的資源就越多，伴隨的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越高。很多公司的倒下，并非因?yàn)闆](méi)有增長(zhǎng)，而是因?yàn)?ldquo;為了增長(zhǎng)而過(guò)度投入”，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂、經(jīng)營(yíng)失衡。

對(duì)我而言，創(chuàng)業(yè)的核心訴求其實(shí)很簡(jiǎn)單：如何讓智行者長(zhǎng)久地活下去，在為人們創(chuàng)造美好生活的道路上持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。