年入3億，90后賣卡片，干出一家上市公司

作者丨鉛筆道 松格

封面圖丨Suplay官網

又一家卡牌公司，沖刺港股IPO。

這次不是被小學生買爆的卡游，是被大人買爆的Suplay 。靠著賣高端收藏級卡牌，一年賣了3個億。

Suplay背后還站著游戲巨頭米哈游。

Suplay成立于 2019 年，創始人黃萬鈞目前 32 歲，2013年畢業于中央財經大學。

進入潮玩行業之前，他先在華興資本工作，后來又參與創立文化眾籌社區摩點網。

2018 年前后，盲盒經濟迅速爆發，盲盒火了，但交易體系是碎的，這是 Suplay 出現的直接原因。

抽到不喜歡款式的用戶，只能去閑魚、微信群轉賣，效率低、信任成本高。黃萬鈞判斷，這是一個明顯的基礎設施缺口。2019 年，他創立Suplay，從微信抽盒機小程序切入，推出“即抽即賣”功能：抽到不想要的款式，可以當場在平臺掛單出售。這一設計迅速解決了痛點，幫助平臺在早期就積累了百萬級的核心用戶。

在流量站穩后，Suplay 開始把生意做到產業鏈上游。

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2021 年，黃萬鈞帶隊收購潮玩品牌“嘿粉兒”，成立收藏卡品牌“卡卡沃”，同時引入米哈游 800 萬美元投資，并獲得《原神》等核心 IP 授權。通過這些動作，Suplay 不再只是交易平臺，而是打通了“IP 授權—生產—銷售”的完整鏈條。此后，公司持續擴展 IP 矩陣，相繼引入迪士尼、華納兄弟、故宮等授權，收藏卡逐步成長為公司最重要的營收來源。

Suplay 并不把自己當成“賣卡牌的”，而是一家做 IP 收藏品和消費級產品的公司，并且按全球市場來設計業務。

黃萬鈞在公司創立之初就劃了一條線：單張卡的發行價，要高于 10 元人民幣。它賣的不是“抽卡的刺激”，而是“留在手里的東西”。

Suplay 的第一款核心產品，是收藏級非對戰卡牌“卡卡沃”。

卡牌站穩后，Suplay 產品形態被延展到潮流玩具、手辦、迷你手辦、毛絨玩具等。

最終形成一條清晰的結構：一頭是偏收藏的產品，強調稀缺和價值；一頭是偏消費的產品，強調好看、好玩、好買。

這套產品體系，明確是為成年人準備的。招股書顯示，Suplay 超過 99% 的消費者年齡在 18 歲以上。這在當時的中國卡牌市場，是一個明顯的反差。在 Suplay 出現之前，以卡游為代表，國內卡牌長期以低價、娛樂型產品為主，重點在“玩”和“消耗”。

即便有人想收藏，也很難判斷：這張卡，將來到底值不值錢？Suplay 試圖補上的，正是這個判斷缺口。

它做的關鍵一步，是把國際成熟市場的第三方評級體系引入國內。卡牌不再只是“好不好看”，而是有標準、有分級、有可參考的價值區間。產品的溢價能力提升了，用戶對“收藏價值”的信任感，也建立起來了。

那為什么收藏級卡牌有商業價值？

1、依托《原神》《哈利波特》等頂級 IP 的粉絲基礎，卡牌成為情感載體，疊加限量發行機制，稀有款 1/1 卡牌二手價可達 5000 元以上，形成 “越稀缺越增值” 的收藏邏輯。

2、低本高利的盈利模型：卡牌生產以紙制品為主，原材料成本低，而 IP 授權后的設計溢價、收藏溢價顯著，疊加 70% 左右的高毛利率，商業回報空間充足。

3、和拆盲盒一樣，拆卡過程自帶“未知驚喜”，直播拆卡等形式進一步放大社交屬性，拉動復購與傳播。

4、稀有卡牌在二手市場可實現溢價轉手，形成“購買 - 收藏 - 變現”的完整鏈路。

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成立以來，Suplay已完成5輪融資，最近一輪融資于2025年7月7日完成，投后估值達1億美元。

在2021年的A+輪融資中，Suplay獲得了知名游戲公司米哈游的800萬美元投資。

除了Suplay，米哈游在消費領域聚焦IP衍生品有很多布局，例如凌夢科技，旗下“萌購”為海外ACG代購平臺，長期銷售《原神》等周邊產品。Apex-Toys（湃思文化）：合作推出《崩壞 3》八重櫻等爆款手辦，曾進入天貓雙 11 潮玩店鋪 TOP20。艾漫動漫：正版動漫 IP 綜合服務商，旗下潮玩星球在全國擁有 100 多家線下主題門店，覆蓋 IP 衍生品全鏈條。

收藏級非對戰卡牌是泛娛樂行業增長最快、但滲透率仍較低的細分賽道之一。

2024年，全球收藏級非對戰卡牌市場規模約 120億美元，預計2029年增長至 257億美元；中國市場仍處早期階段，2024年規模為 62億元，預計2029年將增長至 165億元，年復合增速 21.4%，明顯高于全球平均水平。

Suplay近年營收數據圖

那收藏卡牌依賴哪些渠道銷售？

數據顯示，線上以微信小程序為直銷核心，截至2025年9月累計注冊會員約130 萬，收藏卡復購率連續多年超 75%，2025年前9個月營收 4784 萬元；同時通過天貓等電商平臺補充直銷，2025年前 9個月電商渠道營收2263.6萬元，直播拆卡為重要銷售形式。

線下渠道高度依賴經銷商網絡，報告期內經銷渠道收入占比穩定在 74%-82%，是最主要的營收來源。

在競爭層面，收藏級卡牌市場在全球范圍內仍由海外品牌占據主導地位。Suplay在文件中披露，按2024年GMV計算，其在中國收藏級非對戰卡牌市場排名第一，在全球范圍內進入前五，也是其中唯一的中國品牌。

但是在國內卡牌市場勁敵很多，成立于2011年的卡游，2024年營收破百億元，遠遠超過Suplay，壟斷國內71.1%集換式卡牌市場。卡游依賴IP，奧特曼一個IP就貢獻了73%的營收，而真正屬于自己的IP占比不足3%。

卡游兩次沖刺IPO失敗，IP依賴對Suplay也是風險。截至2025年9月30日，Suplay已與22家IP授權方建立合作，覆蓋米哈游《原神》、華納兄弟《哈利·波特》、迪士尼及故宮文化等IP。然而，Suplay前五大授權IP貢獻的收入分別占總收入的47.8%、61.5%和77.7%，集中度極高且在逐年上升。

尤其值得注意的是，卡游與紅杉中國、騰訊的對賭協議明確，必須在2026年6月前完成IPO，否則需“連本帶利”回購1.35億美元股份，還要支付每年8%的利息，算下來光賠償就超13億元。

本文不構成任何投資建議。