20年老炮，不追風口卻搶先上市

作者丨鉛筆道 蒙恰

編輯丨鉛筆道 王方

AI+產業的機會是啥？先別著急回答，讓子彈飛一會。

風口一旦起，泡沫和“壞人”會先跑來——這是路歌創始人馮雷最大的經驗。路歌是一家數字貨運平臺，年GTV（總交易價值）380億，2023年在港股上市。

馮雷的“風口泡沫論”，源自其23年創業經歷。

大約分為3個周期：SP時代（彩信彩鈴等），第一波沖進去的是黃賭毒；物流信息化時代，第一波沖進去的是買賣發票灰產，是違背規律的“撮合交易平臺”。

現在到了AI時代，大家又鼓吹“AGI（通用智能）替代一切”——馮雷的直覺是：泡沫和“壞人”又來了。

這讓他回憶起2014年，撮合交易平臺（找X模式）流行。他被資本追了幾個月，一位知名機構投資人告訴他：“只要干這個，我就投你。”

但馮雷拒絕，偏要走“全鏈路協同SAAS”路線。結果，資本鼓吹的模式，幾年后一地雞毛。

 

AI、機器人雖火，但在馮雷眼里，物流業的真正痛點，既不是AI，也不是機器人，而是讓他頭疼10年、做夢都想解決的問題，看似是一個和技術無關的制度因素：重復繳稅。

比如路歌收到1萬元貨款，付給司機9500元，理論上只需按500元基數繳稅。但很多司機是個體戶，開不了發票，平臺無法抵扣，只能按1萬元基數繳稅，多交了十幾倍的稅。

于是，過去十多年，馮雷一邊跑市場，一邊向政府建言：怎么讓稅收透明、合規，不再重復征稅。因為他明白：風口能帶來熱鬧，但解決不了制度痛點。AI、機器人再炫，也無法幫行業松綁。

鉛筆道近期訪談路歌集團創始人馮雷，探討物流業的新機會，以下是精華內容。

1、投資人如果說“干這個就投你”，你干不干？

答：不要干。

2、風口來了，沖還是不沖？

答：不要沖。風口之后馬上是泡沫，泡沫散盡大約8年。

3、撮合交易平臺（找X模式）能行通嗎？

答：歷史已經證明，在B端產業鏈行不通。

4、對于物流來說，AGI是萬能的嗎？

答：不是。至少5年做不到。

5、物流業的長期痛點？

答：重復繳稅，重復繳稅，重復繳稅，重要的事說三遍。

以下為訪談全文。

- 01 -

見證“風口”的墮落

跟著風口跑的人，往往第一時間被收割，成為風口上的第一波韭菜。

馮雷創業23年，完整經歷過3個周期：SP時代（見圖），信息化時代，AI時代。每個周期，都在反復告訴他一個道理：短期的熱鬧和噪音，絕不是機會。

馮雷的創業起點是2002年，創立怡和佳訊（路歌的前身）。

那會風口是什么？SP（Service Provider，服務提供商），彩信、彩鈴等鋪滿手機屏幕。

然而很快，短期的雜音出現了，一撥人開始想著賺快錢：黃賭騙泛濫，內容低劣卻暴利。

他們開始“坑”用戶，盯上了“黃色內容”，黃色小游戲、低成本貼圖、簡陋彩鈴……

“比如某些游戲。過一關，美女就脫一件衣服。”馮雷回憶道，“但這還算是業務，至少有內容”。

坑完用戶，他們“坑”運營商：偷偷“刷單”，用系統漏洞多收運營商的錢；刷彩鈴和彩信的點擊量，把原本不值錢的東西堆成賬面收入。

總之，只要能賺錢，用戶投訴、系統癱瘓都不在乎。

這個周期里，馮雷是跟隨者：他沒有參與短期撈錢，但也無法改變規則，只能見證歷史。

這就是中國第一波移動互聯網浪潮：大約從1999年開始，到2008年結束。最開始，是一幫熱血青年扛起大旗，奔向新世界；沒多久，一大波投機者和騙子跟進，把快錢當成唯一目標。

結果，整個行業摔了個大跟頭，企業、行業甚至國家都吃了虧，不少高管和創業者也嘗了血的教訓，比如鋃鐺入獄。

- 02 -

與風口作對

泡沫散去，第二個周期開始了：產業信息化，也叫產業互聯網。過去依賴人工和紙質流程的各行各業，都想用互聯網降本增效。

與第一個周期不同，這一次，馮雷趕了個大早。國內產業互聯網元年是2014年；然而，馮雷2004年就進場了，做物流產業信息化。

他做了一款物流SAAS軟件（路歌管車寶），給物流公司裝上了“眼睛”和“大腦”。老板能實時看到每輛車、每件貨的位置，系統能自動安排哪輛車送哪單貨。

然而，短期雜音又來了。2012年前后，撮合模式（也稱為“找X模式”）興起了，類似互聯網交易中介，針對大宗商品，比如鋼鐵、石油、化工等。

那會兒，市場瘋狂到什么程度？以找鋼網為代表的B2B平臺興起，1-2年的時間，就能把交易額做到百億，很符合資本的故事邏輯。

于是，各種“找X模式”興起，找塑料網、找木材網、找糖網、找棉花網......物流行業則興起了類似“找司機網”等，名為車貨匹配。

2014年，馮雷也被知名機構追著跑。一位投資經理告訴他：“只要去做車貨匹配撮合模式，他就投我。”馮雷回憶。

但他沒動心，堅持走另一條路：全鏈路協同SAAS。

“我在物流行業待了10年，小有名氣。但投資人不聽我的，不看好我的模式，讓我去做撮合。問題是：我覺得B2B的撮合模式必敗。為什么？因為跳單。”

撮合模式解決的痛點是：信息差。“但第一次交易后，信息差就沒了，第二次就私下交易了。B2B產業會形成供應鏈，必然是反復交易。”馮雷說。

他認為，“協同SAAS”才是長期機會。以物流為例，交易不僅僅是“貨車匹配”，還有支付、結算、稅務、售后等多個環節。

但令馮雷無奈的是：長期機會被短期噪音淹沒——他一度成為“非主流”。直到2018年，他才算是被“平反”：事實證明，他的觀點才是對的。

2018年之后，“找X模式”泡沫逐漸破裂。比如，當年依靠“貨運版滴滴”爆紅的某獨角獸，單輪融資達1.26億美元，卻難掩模式死穴，最終倒下。

“很多案例，成了驗證我理論的金標準。”

馮雷親身感受到：泡沫散去，時代最終會獎勵長期主義者。

2018年后，路歌走上了融資快車道：3年時間融資3輪，累計融資超5億。最終在2023年，在港交所上市，成為“港股數字貨運第一股”，年GTV（年交易價值）超340億元。

- 03 -

真痛點：重復繳稅

走過信息化時代，馮雷正親歷AI風口。

這一次，他依舊看到許多雜音。這讓他想起SP時代的“黃賭毒”，以及信息化時代的“找X模式”。

他甚至覺得，這次的AI泡沫，可能比前兩個周期更猛烈。

“建議大家警惕一個說法：AGI（通用智能）很快替代一切。”馮雷說。

在很多人眼里，AI被講成了一臺“萬能機”：只要接上大模型，司機、調度、管理者都能被替代，企業能全自動化。

“這是一個夢。我們這一代技術實現不了，至少5年內達不到。”馮雷說，AI目前在物流業，更適合輔助與優化，而非“全面替代”。

至于火熱的人形機器人，他認為技術本身，但投入過多，容易花得不值，甚至浪費。

AGI、人形機器人，都還在風口期，能否真正落地產業，可能也要經歷8年的考驗，而不是一上風口就下結論。

實際上，物流業真正的痛點，不是AI，也不是人形機器人，而是一個讓馮雷頭疼10多年、日思夜想、做夢都想解決的問題：稅務合規。

不夸張地說，這是制約物流業的致命枷鎖。

致命的意思很簡單：就是同一筆錢，在不同環節被重復征稅——平臺多交稅，司機少拿錢，整個行業成本被無形抬高。

舉個例子。假設路歌收到貨主1萬元貨款，付給貨車司機9500元。

理論上，平臺只需對500元差額繳稅。但由于司機大多是個體戶，開不出發票，稅務部門看不到差額，只能要求平臺對1萬元繳稅。

按9%稅率算，本來只需繳45元，實際卻繳了900元，多了整整19倍。

這會造成什么問題？兩點。

1、加重企業成本。

以數字貨運平臺為例，稅負率高達8%，即便享受稅收返還政策，稅負率仍有4.8%。這遠高于合理水平，意味著100元收入，要交8元稅。

這種前提下，若不是路歌這種頭部企業，很少有企業能做到盈利。

過去3年，路歌雖然持續盈利，但始終是帶著“稅收成本”的鐐銬跳舞（見下表）。2025年上半年，路歌收入約30億，凈利潤約2676萬元。

2、倒逼企業走灰色地帶。

物流業一直有個灰產：“套取”發票，用于降低稅負。

明明是個體司機在付的成本，卻被各種“套取”，變成企業的發票

這是傳統中介的冒險做法。馮雷算了一筆賬：路歌的稅負率在8%左右，即便享受政府返還后仍高達4.8%；而傳統貨運企業，通過發票抵扣后，實際稅負僅有1.7%-2.3%。怎么實現的？灰產。

但馮雷堅決不碰灰產，甚至多次在行業會議上，呼吁大家理性。有時活動后，常有同行過來搭話，表面對他的“長期主義”認同，私下卻問他“發票哪里買的”。

實際上，路歌的產品，本身就在消滅灰產。

路歌是一個全鏈路數字平臺，把所有信息都弄透明了，也變相把灰產干掉了——回憶過去23年，馮雷說：這件事，夠他光榮一輩子。

- 04 -

奔波10年

23年創業經驗告訴馮雷：風口能帶來熱鬧，卻解決不了行業痛點。

為推動制度變革，過去12年，馮雷奔波各地，向有關部門建言，提出三大核心建議：“以數治稅”“反向開票”“征3抵9”。

時至今日，馮雷終于看到了一絲曙光：

首先，“以數治稅”在部分地區已經落地。

以前開票、報稅都靠紙質發票，查起來慢又容易出錯。現在‘以數治稅’落地后，稅務部門可以直接用數據監管，稅收和抵扣更透明，也更方便核對。

如此一來，重復申報、重復繳稅的情況，能被及時發現和杜絕。

其次，“征3抵9”已在推進中。

馮雷說，自己做夢都在想著“征3抵9”。

這意味著：作為貨運的基礎單元，司機產生的各種含稅成本(車、油、輪胎、保險等)，就該按照9%的交通運輸業稅率來進行抵扣。這樣一來，司機和平臺都不吃虧。

最后，反向開票已經在資源回收等行業應用。

以前個人賣廢品給回收公司，個人沒資質開發票，回收公司拿不到發票就沒法抵扣稅款，要么多繳稅，要么得找其他票“湊數”（容易違規）。

反向開票讓回收公司直接開票，企業能合規抵扣。這個思路，恰好也能解決物流業的問題。

風口很熱鬧、很喧囂，但不能解決行業痛點。

真正讓物流業松綁的，是這些制度創新：重復繳稅不見了，灰色操作消失了，司機多拿了收入，平臺少交了冤枉稅，行業才能踏實呼吸。

熱鬧終會過去，但規則和制度留下的，是整個行業的曙光。

本文僅為訪談者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，不構成任何投資建議。