VC最新總結：創業最常犯的9大錯誤

整理 | 張旋

創業九死一生。然而，其實很多創業者在開始的時候就犯了很多錯誤。這些小誤區看似都是小問題，但一個一個堆積，卻決定了一家公司可以走多遠，跑多快。

汪震宇是天使灣創投的合伙人。作為國內早期投資TOP30，天使灣創投專注于兩大方向的投資：一是消費，包括消費平臺、渠道品牌、消費品品牌。二是科技，包括產業互聯網和企業服務等。天使灣也是聚玻網、一手、宇泛智能、IMTOKEN、易買工品、大姨媽、下廚房、洋碼頭、河小象等眾多明星企業的首輪投資機構。

天使灣的核心團隊成員大多曾有過創業經歷。在汪震宇看來，融資的本質就是創業者面向世界發出一份英雄帖，在茫茫人海中尋找同謀。

在前不久鉛筆道舉辦的“天使融資沖刺營”上，汪震宇將他與團隊看過的幾萬份項目BP與團隊自身創業的經歷相結合，總結出了創業者融資的9條“不為清單”，幫助創業者避開早期融資過程中常見誤區。

1.對試圖觸達的投資機構一無所知

2.以為投資人有很多時間和耐心聽你嘮嗑

3.三兩句話說不清楚自己的業務

4.BP中東拼西湊的行業背景資料

5.缺乏對行業競爭格局、競品的基本了解

6.融資過程中鋪天蓋地談概念

7.通常被低估的部分——創始人和核心團隊

8.明年A輪，后年B輪，X年IPO

9.誤以為融資額和估值多多益善

對試圖觸達的投資機構一無所知 

我們接觸了這么多創業者，包括我們自己當年去找投資人的時候，我們是否了解他們是怎樣的一類商業物種，他們到底在想什么，他們為什么是這樣一種決策邏輯，他們看事情的角度跟我們的差距為什么這么大？這背后，其實是有一些根本原因的。

天使灣創投合伙人 汪震宇

1.了解投資機構的商業模式

投資機構也是一類商業物種，也有著自己的商業模式。在整個一級市場的鏈條里，早期投資是最具挑戰性的階段之一，因為它的商業模式比較薄弱。首先，投資周期長，基金周期一般在7年左右，長的10年；其次，不確定性大；第三，退出通道狹窄，流動性差；第四，總盤子有限，導致它可用來應付日常經營的管理費有限。

早期投資本身也是一個資本產品，也需要面對它們的出資人。而在這些出資人面前，還有VC、PE、Pre-IPO、二級市場等等各種選擇。那么，他們憑什么要投資這些早期機構呢？

所以，早期投資機構這個物種想要活下來，一定要追求極度冪次法則，追求重大的突變和極值，創造有可能超越后輪機構的倍率。比如說一支基金投了二三十個項目，幾年后，可能有四五個項目是能夠一騎絕塵的，這樣基金整體收益才具有一定的競爭力。

因此，對于早期投資機構來說，一般化的、常規性的增長是沒有意義的。一定需要追求根本上的可復制性、快速的價值放大、快速的擴張和規?；鹊?。很多早期機構評估一個項目的潛在可能性時，通常希望能看到20倍以上的空間，也就不難理解了。

不同投資機構的底層邏輯決定了它們會有不同的訴求。而對于創業者來說，則需要思考什么樣的機構適合自己。也可能我這個物種天然就不適合找機構投資者，那么就扎扎實實地、哪怕慢一點，自己發展壯大，可能這才是更適合自己的發展道路。

然后，再往下看機構具體關注哪些行業，側重哪些階段。每個機構都會有它的主攻領域和投資偏好，這是需要了解的基礎問題。

2.了解投資機構的投資邏輯

天使灣是國內最早借鑒YC模式做孵化器、做天使投資的機構之一。這些年來，我們一直在實踐中求解、摸索。

我們一開始是對人特別看重。天使灣創始合伙人龐小偉曾經用一句大白話來表達這層意思——“春江水暖鴨先知”。就是說，創業者才是那個真正站在水中的人，才真正懂得水的深淺，懂得水底下的暖流、寒流、順流、逆流。創業者們真刀真槍干出來的行業認知和洞察，才是最寶貴的財富。作為投資人，我們需要更多的信任、傾聽、體會。所以最早的時候，往往是創業者們先看到了什么，我們就跑過去看看。

后來我們慢慢加重了對生意屬性的評估。這是不是一個好生意，它所試圖解決的社會問題的市場規模、用戶的需求剛性、用戶的生命周期、服務的稀缺性、服務的標準化和可復制性等等。

而這幾年來，我們也看到整個行業格局發生了非常大的變化，絕大部分領域里是過剩經濟。未來越來越多地出現結構性機會，而不是一個普遍性機會。所以除了人和生意，還有一個重要的維度是大環境。我們到底賺的是大環境的錢，還是我們自身的生意模式足夠優秀？

高瓴資本提出過投資的四個維度，很有啟發。包括人、組織、生意、環境。借用他們的框架講講。

（1）看環境。就是看生意所處的時空和生態，看政策環境、監管環境、供給環境、需求環境，看資源、市場、人口結構甚至國際政治經濟形勢等在更長時間內發揮效力的因素。很多時候，我們其實是在賺環境的錢而不自知。

高瓴資本李岳曾經分析百麗女鞋這個案例，大致意思是：很多年前鞋服品牌之所以崛起，其中一個很大的原因就在于當年的渠道，無論線下商超還是廣告媒體都非常集中。但是隨著電商、互聯網的加速發展，價值觀日趨多元，渠道日趨分散，原有的壟斷邏輯就有可能被打破。像鞋服這一類生意，就有可能回到天然的離散、碎片化、分眾化的狀態。換言之，當年有些生意的壟斷效應，是因為環境造就的。今天大環境發生變化以后，它的根基就可能動搖。

（2）看組織。段永平講過自己看企業的經驗，一個是商業模式，一個是企業文化。一家公司真正相信什么，真正堅持什么，其實不是掛在墻上的那些標語，而是這個團隊在日復一日的運營里真正堅持的東西，是這個團隊中在面對一些關鍵節點作出的選擇，以及選擇背后的價值觀和思維方式。

（3）看人。我自己的體會，首先關注的是創始人的“根”。所謂的根也就是他創業的動機、由來、源頭、愿力。我喜歡把創業公司理解為一座寺廟，在座的創始人就是方丈，方丈的天花板決定了廟的天花板。所以我們會很關注創始人為什么要干這個事情，他是基于一種商機的發現，還是基于外界對他的推動，還是基于他內在的一種熱愛或者相信？這是有著本質性區別的。這個區別會決定他在日后漫長的創業歷程里，當他面臨一些真正的選擇的時候，能不能挺過這一關。

第二點，本質上，方丈是一個平臺的創建和運營者，他一定不能只是一夫之勇，他要讓廟里的小和尚、香客還有提供資助的善人們都能各得其所。這是我們非?？粗氐膭撌既松砩系奶刭|；

第三點，整個時代在快速推進，導致產品的生命周期在縮短，過去那種靠一個產品活幾十年的路線已不可能。一個組織如果不能超越單一產品生命周期的話，基本上紅利期過了以后就玩完了，只有一次機會。但是我們也發現有一些組織是有機會能夠經歷一個再一個溝坎，他們是有機會能夠長出第二條增長曲線的。

但為什么有的企業能，有的不能？這跟創始人本身以及他的核心團隊所形成的基本文化有關。創始人必須能非常的“自以為是”，要足夠堅信自己所看到的那個東西，否則隨隨便便就被風刮走了。同時，他又能通過學習打破這個“自以為是”，打開“自以為非”的維度。這個是非常關鍵的。如果一個人只有其中一個維度，只有一條線是有意識的話，他肯定很早就掛掉了。因為他沒有能力長出新的東西來，他的組織里面缺乏這種土壤，使得他們無法長出新的東西。

（4）看生意。也就是一個公司的商業模式。這里就不展開說了。

通常投資機構看項目時的思考邏輯，大概就是以上幾點。

還有一層是自上而下與自下而上相結合。我們先了解一下投資人是怎么工作的，他們一方面可能會有一些預判，包括對行業的預判，對趨勢的預判，然后從預判往下走，看看大的趨勢里面有哪些節點，從這個節點再往下去找項目，這叫作自上而下，這是一個維度。這個邏輯非常好的地方在于一旦看清楚以后，效率會非常高，然后投資人會盡可能把賽道里面所能做到的項目都接觸一遍。當然它也有風險，就是一旦錯判會導致全盤皆輸；還有一塊是自下而上，這種是有一定隨機性的，就是基于各種人脈、資源來對接。具有一定的偶然性。

3.了解投資機構的決策流程

 大多數早期機構的流程是比較接近的：BP——與投資人線上線下深入聊——爭取跟合伙人見面——內部決定項目要不要推進——盡調——投委會——合同、打款。通常早期項目的效率還是比較高的，順利的話半個月或一個月就能走完整個流程。不像后面輪次的融資，因為整個涉及的環節比較多。

還有一個問題很重要，就是基金的屬性。我后來想一想，這些年來，好像只有一個創業者曾經問過我這個問題。他當時問我：“你們這個基金的出資人是誰？你們存續期是多少年？”這個問題其實很重要，因為它跟錢的屬性、錢的周期有關系。比如關于存續期，如果是一支已經存續5年還剩3年的基金的話，意味著它在投你以后，可能兩三年內就得尋找機會退出來。這對投資機構的壓力很大，而機構一定會想方設法把壓力傳遞給你的。

其實我們跟機構之間是雙向篩選和選擇的關系。所以我建議大家以后在機構聊的時候，一定要盡可能地問一些問題，包括像基金的存續期之類。因為這意味著機構后面的資金壓力。

以為投資人有很多時間聽你嘮嗑

下面這個問題也很重要：投資人每天要接觸很多BP，他們一般會花多少時間看一個BP呢？

如果不了解，你可以問自己一個問題——HR或者你自己，通?；ǘ嚅L時間刷一份簡歷？平常你又會花多長時間刷訂閱號、朋友圈里的好文？

剛才有的同學說5分鐘，有的3分鐘，有的30秒鐘。這里我想要提醒大家的是，我們的BP，是處在一個競爭極其激烈的信息競爭環境里頭的，就像汪洋中的一條船。

光光有好的內容是不夠的。你必須把自己帶入到這個信息競爭環境中，就能理解投資人通常追求的一種境界——“一眼定胖瘦”。也就能了解，BP的價值傳遞策略，也是你必須要認真琢磨的一個維度。否則，你的宿命就是石沉大海。

所以，BP的使命就是展示你的獨到之處！抓住有緣人，爭取見一面。

三兩句話說不清楚自己的業務

巴菲特說過一句話，很殘酷：“一家公司的主營業務,如果一句話講不清,那就不要買了。”

段永平說，巴菲特有一個很厲害的地方，在于他有時候甚至沒去現場看過企業。他也不玩電腦，不玩智能手機。而他居然在沒怎么體驗過蘋果手機的情況下，把蘋果手機買成了他40%的倉位。

今天我們在座的同學也可以試一試，能不能三兩句話就把咱們公司的主營業務講清楚。

這里面還有一個很大的因素在于，一級市場的流動性太差了，極低的流動性會反向要求你大幅度降低和后輪機構發生共鳴的門檻，需要創業者能夠非常簡潔地告訴投資人這是個什么項目，在解決什么問題，為什么值得投資人看。所以，你需要有快速解讀、快速尋求共識，需要有傳播的能力和設計。

我們不妨把創業理解為講一個故事。這個故事既要講給你的團隊聽，講給你的客戶聽，也要講給你的潛在投資人、潛在合伙人聽。我們的故事的不一樣的到底是在什么地方，用什么方式來傳播很重要。介紹幾個方法：對標、提煉差異、視覺沖擊。

對標。我們很多公司到美股上市的時候，經常會說自己是中國版XXX，因為要讓美國的資本快速理解。當年水滸傳被翻譯到西方，流傳甚廣的一個標題是“105個男人和3個女人的故事”。

提煉差異。比如當年今日頭條的本質體驗，是對過往媒體形態的個性。它有一版BP的標題是“基于社交挖掘和個性化推薦的新媒體”。

BP東拼西湊行業背景資料

我們看投資報告，剛才你們說先看頭三頁，其實恐怕不是這樣的。因為頭三頁包括這個行業的背景，這部分還不一定最值得看。不是因為它宏觀，而是因為它沒有包含你作為在這個行業創業的創業者的洞察力。投資人看的報告肯定比你多，這個報告里面的那幾張圖沒有稀缺性，所以沒有太大價值。

但其實你們是有干貨的，就像我剛剛講的，“春江水暖鴨先知”，水下的暖流、寒流、順流、逆流，你們是清清楚楚的。所以要展示出你對行業發展趨勢、關鍵節點、用戶需求的獨到理解。水上的部分是大路貨，水下的部分才是干貨。在你所看到的東西中，有哪些是屬于市場的非共識。哪怕你用比較粗糙的話表達出來，你也能秒殺90%的同行。

所以那些東拼西湊的行業背景資料并不稀缺，或者說那些東西根本就不需要，因為投資人自己就解決了。他之所以愿意跟你講這個項目，是因為他感知到水底下可能有機會。

不了解競爭格局，不做競品分析

這是一個非常必須的環節，也是過剩經濟時代的基本生存策略，你需要解答“有何不同”，體現知己知彼。

大家不要輕易相信說我們就盯著自己的用戶就可以了，不用管對手的事情。那么，怎么去了解對手呢？其中之一就是你的投資人，因為投資人跟很多企業都有過交流，對一些企業的經營情況了解得比較多，所以投資人未來可能會成為你比較重要的信息源之一。

還有一點比較重要的是我覺得要坦誠。我經?？吹酱蠹蚁矚g輸出一個表格，進行不同維度的比較，然后經常把自己寫得什么都好，然后競品這個不好那個不好。但其實每個企業都有自己的策略選擇，當你在創造非對稱競爭優勢的同時，到底犧牲了什么？我覺得有時候我們是可以表達出來的，這是表達我們誠意的部分。千萬不要把我們包裝得像是什么都強，這太不現實了。

融資過程中鋪天蓋地談概念

在融資洽談中一個非常糟糕的表現就是大篇大篇講概念。有很多創業者喜歡講概念，他講的概念可能比投資人還多，這個基本上是自殺行為。因為投資人就是研究這個事情的，你再用這些東西面對他們的話，其實是在浪費雙方的時間。

但是你有你的核心。

一個是產品。所以盡可能把你的產品發給投資人體驗，在你跟投資人交流的時候，不管你是在線下還是線上，你要用更多時間來講產品，前面的一些行業背景盡量壓縮。

另一點是數據。有的時候創業者會有困難，覺得我們創業時間不長，數據不多，其實數據不在乎多少，關鍵是在你早期打磨產品交付市場的過程中，肯定有些東西驗證了你們之前的一種猜想，以及還有哪些東西是超出了預期的，或者打破了你們的預期，其實是要把這個數據講清楚。

比如做社區的，我們會特別關注用戶留存、使用時長。如果這個社區本身具有很強的生命力的話，即便在你只有100、1000個用戶的時候，它都已經能夠展現出一個非常小的經濟數據模型，已經能夠展現出它的獨特價值、比較優勢，必須要把這些相對量化的信息表達出來。

最容易被低估的部分——創始人和核心團隊

投資人可能會花短短幾分鐘看BP，但是團隊這一頁PPT是必看的。也有些投資人會一上來就先把團隊看一看。

我們常常說，早期投資“人事并重”，更極端一些“七分看人，三分看事”。但關于創始人和核心團隊部分，卻往往是BP中最容易被低估的部分。

投資人要看到底是哪些來歷的人來干這個事情，有什么特別大的動力。這里面包括你的基本經歷，一系列轉型底下的邏輯是什么，到底是什么驅動你去這樣做，你有什么特質，你最強的東西是什么……

團隊之間的關系也很重要。你們核心團隊之間是什么關系？是臨時的工作關系？還是已經扛過槍打過仗，在過去的幾次創業經歷里，大家都生死相依挺過來了？這完全是兩個不同的等級。這都是在投資人聊的過程中，我們希望挖掘的東西。如果你這個團隊創過兩次業，這幫團隊都一直跟著你，今天還愿意跟著你干，這本質上就是一個背書。

但反過來說，你過去三次創業，今天寫在PPT上的所有人，沒有一個是當年跟你一起的，我們就會有極大的顧慮：為什么他們會離你而去？你是一個能夠感召人的人嗎？這是作為一個領導者來說非常核心的問題。

明年A輪，后年B輪，X年IPO

還有一類BP是比較常見的，它會列出一個融資規劃，比方說明年A輪，后年B輪，X年IPO。這種項目，很容易被投資人直接Pass掉。

這里我想表達的是，沒必要打沒譜的包票，聽上去像個騙子。第二要有基本的坦誠和敬畏。知之為知之，不知為不知。第三我覺得沒必要迎合投資人。只需要坦誠、如其所是地展現和表達。最終你能引來的，一定是能夠和你發生同頻、共振、樂于同行的投資人。

另外，更需要展示的，是你對業務邊界擴張的大致思考，未來的方向和路徑。不需要展示得太確定，因為誰都做不到，投資人也不會在這方面對你提出過分的要求。

以為融資額和估值多多益善

第一點，融資額和估值過高不一定是好事情。首先容易導致創業者自我認知偏差，我們曾經有一個項目，一開始是在我們的孵化器，后來搬了辦公地點，跑到B輪的時候，創始人的辦公室跟今天的會場一樣大了。換句話說，錢太多，容易讓人看不清楚自己；其次，錢一多就容易盲動，可能一盲動就容易出問題；第三，是提高了資本進入的門檻，還會導致后輪接不上。如果實際業務目標沒達成，還有可能信任打折扣。這些都是過度拔高估值的弊病。建議大家客觀地去理解?？傮w上，我建議基于自身發展需求和市場水溫來設計估值。

第二點，是要控制好股權稀釋的節奏。這個很重要。第一輪通常來說我建議10%比較好，最多不要超過15%。

第三點，是啟動融資的時機。我們說天晴時得多儲備糧草，也就是在市場比較好的時候，你自身公司業務發展比較順的時候，未來有很多可能性的時候。

如何尋找潛在投資人？人脈傳遞和人的印象和背書很重要，也可以通過FA、拿過機構融資的朋友或者直接觸達投資人

大致就和大家分享以上幾點。不當之處還請多多包涵！

如果只說一個點的話，就是第一點，更充分地了解你即將面對、即將引入的早期投資機構這個商業物種。多一份理解，可能會有助于你的融資動作更具針對性。

如果還能增加一個點，那就是第七個點，創始人與核心團隊。歸根結底，創業是一群人共同發起的一場運動、一場革新。一定要區分商業模式和創始人孰輕孰重，其實意義不大。

最后和大家分享我們團隊信奉的一些東西、幾句話：

“我們信奉偉大的財富必定源于更宏大的社會價值。”

“早期就是貧瘠的、匱乏的、不夠用的、很饑餓的。這是非常自然的，而正是這些東西才是創業公司最寶貴的。因為貧瘠，因為匱乏，因為饑餓，這時創業公司的生命力與創新突破的渴望是最旺盛的。所以享受早期的狀態吧！不要讓規則把你的創造制約住了，不要讓制度把你的速度延緩下來。因為創造和速度是你和大家伙競爭的砝碼。”

天使灣創投合伙人汪震宇是鉛筆道《天使融資沖刺營》的導師，近期鉛筆道《陪跑30天•融資進化營》啟動，作為進階產品，該訓練營同樣擁有強大的導師團隊，特別推薦正在融資的創業者報名。詳情戳鏈接：怎樣30天內搞定融資？沖進VC辦公室。